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    香港赛马会总部站 www.jkaep.tw   在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动,真的是无限感叹

      一、负责地区的销售业绩回想与分析

      (一)、业绩回想

      1、年总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;

      2、成功开发了四个新客户;

      3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点地区市场的运作的基础工作;

      (二)、业绩分析

      1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制订的200万的目标,相差甚远。重要原因有:

      a 、上半年的重点市场定位不明白不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性地方?;ず秃罄淳痰闹匦淖葡蚱【?,最后改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!

      b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差大都小是客户、实力小;

      c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;

      2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制订的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这重要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太重视客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。

      3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以汲取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中,最后于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也探索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。

      二、个人的成长和不足

      在公司领导和各位同事关心和支持下,XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

      1、心态的自我调整才能增强了;

      2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了;

      3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增强了;

      4、对整体市场认识的高度有待提升;

      5、团队的管理经验和整体地区市场的运作才能有待提升。

      三、工作中的失误和不足

      1、平邑市场

      虽然地方?;ぱ现匦?,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有必定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最后经销商把精神大都倾向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

      2、泗水市场

      虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的无地方强势品牌,无地方?;で沂锞葡镆荒甓嗟木频暝俗?,在市场上也有必定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最后导致合作失败,功败垂成。关键在于我个人的手段不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

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